Выжигание аудитории

Раз за разом наблюдаю следующую картину:

Компания начинает использовать какой-либо канал привлечения клиентов. Сначала все идет просто отлично, а затем “вдруг” как обрезает. Заказы перестают идти. Реклама перестает работать.

Почему так происходит?

Я расскажу свои предположения 

Когда мы имеем доступ к какой-либо аудитории (база е-мейлов, лист sms рассылки, группа вконтакте в конце концов) мы должны помнить, что размер и емкость аудитории конечны. И конечно, какому-то проценту из нее нужен наш “Неуловимый Джо” прямо сегодня. Ну или завтра. Ну или в принципе не нужен, но скидка больно хорошая, грех не взять.

Мы делаем первую рассылку – отклик!

Делаем вторую – опять звонки, заказы!

Все. Кажется что мы нашли золотую жилу. Поймали Котлера за хвост. Нашли волшебный ящик, в который опускаешь рубль, а оттуда выходит два.

Но через несколько повторов волна заказов начинает спадать.

Почему? Давайте посмотрим на примере:

Возьмем такую банальную штуку как  доставку пиццы.

Решили мы раскрутить ее через SMS рассылку.

Что будет, если мы начнем каждый день слать рекламу по одной и той-же базе? Поставьте себя на место получателя.

Сначала тот процент людей, которые любят пиццу или не прочь ее заказать будут делать нам кассу. Затем пойдут те, кого мы “дожали”. Возможно через недельку пойдут повторные заказы, но их будет меньше.

А что потом? Очевидно, сильный спад отклика.

Нельзя же есть пиццу каждый день.

Плюс, есть вероятность что на эту же базу “сядут” конкуренты, воодушевленные вашим примером.

Если из списка рассылки можно выйти (отписаться от е-майл, добавить в спам, выйти из группы) то многие потенциальные клиенты, уставшие от постоянного “Купи, купи, закажи, закажи” непременно воспользуются этой возможностью.

В результате вы “выжгли базу”. Собрали все что могли, больше она не приносит плодов. И очень хорошо, если это база чужая, а не собранная вами за долгие годы.

Что делать? Искать следующий источник и жечь его по полной, пока можно.  Стараясь не испортить свою репутацию и не вызвать эффект “назло не куплю”, конечно.

При этом собирать базу своих клиентов и аккуратно окучивать их, давая вперемешку что-то полезное и продающее.

Вот только не нужно приводить в пример кока-колу и телевизионную рекламу. Давайте оставим эти красивые истории “из жизни корпораций” для семинаров по маркетингу, сравним бюджеты и обороты со своими и вспомним поговорку про русского и немца.

На самом деле пример с пиццей не так уж плох. Нужно просто “взять клиента в оборот” и маркетинговыми уловками доить его долгие годы. А вот если ваш товар “разовый”, который человек покупает один раз в жизни, тогда ОЙ. Нужно серьезно думать.

При этом большинство  сосредоточивает свои усилия на привлечении клиентов, не продумывая дальнейшие шаги по удержанию и монетизации имеющейся базы. Надеясь на “сарафанное радио” которое когда-нибудь возникнет само собой.

Если у вас есть интересные задачи – пишите, возможно что-то придумаем.

И не забывайте, новые клиенты будут становиться все дороже. Я предупреждал.